«Мы не продаем принтеры, мы продаем заказчику решение его задач»

В конце октября этого года компания TSC Auto ID Technology провела партнерскую конференцию, тема которой звучала «Оборудование. Софт. Технологии». Собственно это мероприятие стало для ID Expert поводом встретиться с региональным представителем компании в России и СНГ Викторией Гробушкиной, чтобы задать ей несколько вопросов.

ID Expert: Расскажите, пожалуйста, о прошедшей конференции. Для чего она собиралась, какие вопросы обсуждались?

Виктория Гробушкина: Наша партнерская конференция является ежегодной. В прошлом году она в большей степени была посвящена техническим аспектам, связанным с оборудованием TSC. В этом году акцент ставился на политику и технологию продаж, а также работу с конечным потребителем. Поэтому основной аудиторией, присутствующей на мероприятии, стали люди, максимально вовлеченные в продажи. Это руководители и менеджеры отделов продаж, руководители компаний. Главная идея, которую мы хотели донести до своих партнеров в том, что наши продукты не просто выгодно продавать, но их можно продавать весьма успешно в контексте комплексных решений.

Мы живем в такое время, когда возможности и характеристики оборудования различных вендоров, в том числе принтеров, усредняются, и главным становится не то, что ты продаешь, а то, как ты это делаешь. Мое собственное убеждение, что мы не продаем принтеры, мы продаем заказчику решение его индивидуальных задач по маркировке. А то, каким будет это решение, в конечном итоге, полностью зависит и от дилера, и от способности поставщика поддержать его в работе с клиентом, убедить его в том, что именно мы можем решить его задачи более эффективно и качественно. Вот поэтому на этой конференции мы постарались собрать и представить как можно больше примеров проектов с интересными решениями, которые используют возможности принтеров TSC. Такой обмен опытом очень полезен, потому что дает понимание всем, кто работает с нашим оборудованием, каким образом его можно продавать. Это еще и возможность найти партнеров по интеграции внутри сети.

Что касается технологии продаж, то здесь тоже есть свои особенности, в зависимости от того, к какой категории принадлежит клиент. Для кого-то решение о приобретении принтера – это начало пути к автоматизации. Это одна категория. Другая категория – это клиент, который уже знает, что ему нужно. И с ними нужно работать по-разному.

ID Expert: Как компания TSC выстраивает продажи в России? Какие компании являются вашими ключевыми партнерами?

Виктория Гробушкина: TSC работает, как и любой другой вендор, исключительно через дистрибуторов. В России наши дистрибуторы - компании «Компас-С» и «Скан-Сити». Мы не стремимся к огромному количеству прямых партнеров. Мы очень избирательны в их выборе, потому что хотим, чтобы наш продукт в составе продуктовых линеек наших партнеров был ценным, а не просто одним из многих. Наверное, именно поэтому наши партнеры уделяют максимум внимания нашим продуктам, поэтому они настолько успешны на текущий момент на рынке.

На конференции присутствовали и партнеры второго уровня. Мы не абстрагируемся от этого канала. Мы максимально участвуем в его построении. Любой из дилеров имеет прямой контакт со мной и с европейским офисом. Безусловно, дилер является для нас тоже ценным, поэтому в данном случае мы стараемся максимально донести до него важную информацию «из первых рук», сделать ее открытой и доступной, поддержать его продажи.

ID Expert: Какие сегменты рынка покрывают продукты TSC?

Виктория Гробушкина: Они не уникальны. У нас большая ассортиментная линейка – от промышленных до мобильных принтеров, отличающихся конструктивным исполнением, набором функций и ценой. Есть полноценная линейка промышленных принтеров от типовых до широкоформатных моделей для маркировки паллет и крупногабаритных грузов. Продукты TSC сейчас открывают новые ниши в сфере здравоохранения. Традиционные рынки - ритейл, склад и производство.

Наша исключительная специализация – термо и термотрансферные принтеры. Наша «изюминка» - это простота интеграции, качество, подтвержденное 2 летней заводской гарантией и доступность. Также действуют расширенные сервисные контракты с заводской гарантией до 5 лет. Причем это вполне доступные сервисы. Что касается сервисного обслуживания, то оно осуществляется на базе сервисных центров наших партнеров дистрибуторов и авторизованных дилеров

ID Expert: Какой вы видите свою работу здесь в России? Что нового представит компания в будущем году?

Виктория Гробушкина: Однозначно будут новые продукты, будут новые люди, будем продолжать партнерскую программу. Если говорить о наших стратегических планах – то это расширение территориального присутствия и выход на другие территории за пределы России в страны СНГ. Чем интересна и сложна эта работа: Здесь продажи очень сильно зависят от культурных особенностей территории. Хочешь или не хочешь, но ты должен найти тот ключик к своему дилеру или партнеру, который позволит ему максимально раскрыться. Точно так же, как нет неталантливых детей, есть бездарные родители. Также и в бизнесе. Если партнер не достигает каких-то результатов, имея достаточные ресурсы и возможности, значит что-то не так не с ним, а с нашим продуктом или с коммуникациями. Правильно выстроенные коммуникации – это 80% успеха в любом деле.

Что касается стратегии развития продуктов, то компания TSC видит два ключевых направления. Первое - наша промышленная линейка, которая постоянно обновляется и развивается в сторону улучшения качественных параметров и расширения функционала уникальными возможностями, присущими только продуктам TSC. Не могу сейчас раскрыть все карты. Как только появятся новые продукты, вы сами все увидите - они сами все скажут. Мы уверены, что эти новые функциональные возможности будут способствовать росту популярности наших принтеров у конечного пользователя. И второе – это линейка мобильных принтеров. В этом году было сделано два шага в этом направлении. У нас есть два мобильных продукта в серии Alpha, но это только начало. TSC планирует создание полноценной линейки, которая имела бы соответствующий диапазон и позволяла бы нам функционально решить все задачи, которые требуют мобильные приложения. Также особо внимание уделяем совместимости с современными программными продуктами и поддерживаем текущие тренды - все мобильные принтеры совместимы не только с Windows CE/Mobile устройствами, но и на платформах Android & iOS.